10 признаков дистрибутора, с которым лучше не связываться

В начале торгового года стоит задуматься о поиске правильных партнеров, готовых к сотрудничеству, которое приносит прибыль, а не головную боль. Игорь ГАЙДУКОВ, Профессиональный бизнес-тренер и Эксперт по ассортименту, обозначил типы проблемных дистрибуторов.

Если вы производитель/поставщик, ищете дистрибьютора в стране/регионе, то ниже - 10 признаков дистрибьютора, с которым обязательно будут проблемы:

1. На первых же переговорах требуют эксклюзив; эксклюзив - вообще первая тема, с которой начинают разговор о вероятном сотрудничестве;

2. Не готовы рассматривать предоплату, даже на первые 2-3 поставки; отсрочка платежа - критически важный момент в бизнесе;

3. Обещают СРАЗУ ввести во все сети;

4. Планируют продвигать ваш продукт ТОЛЬКО через сети, при этом реального опыта работы с сетями нет;

5. Требуют самую низкую цену, не владея цифрами на рынке;

6. Утверждают, что без живых денег на рекламу ничего не выйдет; 

7. С первой же поставкой продукции требуют торговое оборудование для мест продаж (холодильники, стойки, диспенсеры и пр.); утверждают, что без оборудования работать не смогут; называют неадекватные цифры требуемых единиц оборудования (1 тысяча холодильников, 100 тыс. стоек);

8. Постоянно оперируют терминами «агентский процент», «консигнация», «переадресация», «административный ресурс», но имеют очень слабое представление о «первичных/вторичных продажах», «маркетинговых активностях», а «фокусную команду» путают с «общим прайсом»;

9. Не готовы бороться за ваш контракт, рассматривают ваш продукт исключительно как источник дохода; на переговорах постоянно звучит фраза «вы нам должны дать»;

10. Стартаперы без опыта, готовые зарегистрировать Торговый Дом или ООО под вашим брендом и торговать ТОЛЬКО вашим продуктом.

Понятное дело, это не аксиома. Всякое бывает. Но в моем опыте именно подобные признаки ЧАЩЕ ВСЕГО в последующем приводили к проблемам.