Написать письмо в компанию
Проверочный код

Поле обязательно для заполнения

Должны быть введены только цифры от 0 до 9

Отправить

Сообщение отправлено!
Восстановление пароля

Восстановить

Регистрация
Вход

Оптовые продажи и дистрибуция на сайте электронной коммерции AmazonSupply


Расширенные видеосервисы, смартфоны Fire Phone и беспилотники для доставки товаров — в сравнении с новым проектом Amazon все эти начинания меркнyт. Новый проект возглавил Прентис Уилсон. На кону — рынок объемом $8 трлн. 

В умении генерировать идеи миллиардеру Джеффу Безосу не откажешь. За последние месяцы у его детища, гиганта интернет‑торговли Amazon.com, появилось сразу несколько проектов. Компания запустила шесть собственных телевизионных шоу. Благодаря сделке с телеканалом HBO подписчики видеосервиса Amazon смогут смотреть в онлайне популярные сериалы. На Западном побережье США протестирована услуга «доставка в тот же день». Что еще? Смартфон под брендом Amazon. И если все пойдет так, как задумал Безос, товары из его интернет‑магазина будут доставлять беспилотные вертолеты.


Прентис Уилсон держит в тайне все, что касается новых услуг AmazonSupply

Фото: by Rick Dahms for Forbes

Но есть один проект, о котором глава Amazon предпочитает не распространяться. Речь идет о сайте электронной коммерции AmazonSupply, нацеленном на немодный, зато невероятно прибыльный рынок оптовых продаж и дистрибуции. Молчание Безоса удивляет: потенциально проект способен вырасти в самое важное направление бизнеса Amazon после продажи книг. Тем не менее на публике Безос обронил о сайте всего пару фраз. На годовом собрании акционеров в 2012‑м он назвал AmazonSupply «невероятно перспективным». «Там можно купить промышленные двигатели, фланцы, клапаны, крепеж, сырье, инвентарь для уборки помещений»,  – только и сказал миллиардер. И тут же похвастался перед акционерами, что на материнском сайте  – Amazon.com  – выставлен на продажу самый большой в мире мармеладный мишка весом 2 кг.

Почему Безос молчит об AmazonSupply? Возможно, это часть стратегии по скрытной подготовке к полномасштабному наступлению. А может быть, глава Amazon просто считает, что продажи резиновых перчаток стоматологам  – не лучший повод для пиара. Так или иначе, оптовики восприняли AmazonSupply как серьезную угрозу. И их нетрудно понять.

В прошлом году американские ритейлеры получили более $4 трлн, подсчитали в Бюро переписи населения. Оптовики их опередили: они заработали $7,2 трлн. Конкурентная ситуация для Amazon складывается как нельзя лучше. Почти все 35 000 американских дистрибьюторов  – это региональные семейные фирмы с выручкой до $50 млн в год. Доход свыше $1 млрд получают только 160 компаний.

В 2013-м на различных товарах и услугах, начиная от продажи кроватей и заканчивая арендой серверных мощностей, Amazon заработала $74 млрд. Стратегия компании  – жертвовать краткосрочной рентабельностью в угоду революционным возможностям для бизнеса. По дизайну сайт AmazonSupply  – почти точная копия материнского Amazon.com. Едва ли не единственное отличие  – отсутствие назойливой рекламы электронных читалок Kindle. Сайт без всякой помпы запустился в апреле 2012‑го. Ассортимент продуктов насчитывал 500 000 наименований.

Сегодня, спустя два года, AmazonSupply официально все еще в бета‑версии. Список товаров перевалил за 2,2 млн. Для сравнения: среднестатистический оптовик предлагает в онлайне 50 000 продуктов. Ассортимент AmazonSupply включает 17 категорий, от инструментов до товаров для дома. На сайте можно заказать и гавайский пунш по 12 бутылок в упаковке, и трубы из нержавеющей стали.

«Опасен ли AmazonSupply для конкурентов? Тут и обсуждать нечего. Вопрос лишь в том, на каких клиентов и продуктовые категории он нацелится первым»,  – уверен Ричард Балабан из консалтинговой компании Oliver Wyman.


История AmazonSupply началась в 2005‑м, когда Amazon поглотила онлайн‑магазин SmallParts.com. Сайт позиционировал себя как «универмаг оборудования для научно‑исследовательской работы». Сумму сделки до сих пор не называют. «Мы получили возможность больше узнать о бизнес‑клиентах,  – рассказывает вице‑президент подразделений B2B‑продаж и AmazonSupply Прентис Уилсон.  – И как только определились с выбором товаров, запустили AmazonSupply».

Уилсон умалчивает о том, сколько Amazon тратит на новое направление бизнеса. Скорее всего, сегодня компания на нем теряет. В следующем квартале ее операционный убыток достигнет $455 млн. И это несмотря на многомиллиардную выручку. Пренебрегая прибылью, Amazon начинает настраивать против себя инвесторов. Когда в апреле фирма объявила, что ожидает убытков, ее котировки просели на 9%. Но капитализация остается заоблачной  – $142 млрд. Amazon не экономила на развитии бизнеса и открыла подразделения логистики и обработки данных, насчитывающие 125 000 сотрудников. В прошлое Рождество, во время «киберпонедельника» (ежегодная распродажа бытовой электроники в США.  – Forbes), компания смогла продать 36,8 млн гаджетов. Покупатели из 185 стран размещали по 426 заказов в секунду.

Удивительно, но качество обслуживания при таких объемах не страдает. Amazon получила высший бал в свежем рейтинге удовлетворенности клиентов, составленном Университетом штата Мичиган. В первой десятке списка компания держится вот уже несколько лет. «Нам нравится бросать в почву семена и видеть, как из них вырастают деревья,  – рассказал Безос Forbes.  – В следующем квартале мы сосредоточимся не на показателях, а на том, что хорошо для потребителя».

Об амбициях Безоса относительно AmazonSupply красно­речиво говорит успех другого подразделения компании  – Amazon Web Services (AWS). В 2006‑м, создав инфраструктуру серверов для работы Amazon.com, Безос сформировал на ее основе сервис для корпоративных клиентов. Подразделение занимается сдачей в аренду избыточных вычислительных мощностей Amazon. Сегодня AWS  – лидер отрасли облачных вычислений; среди его клиентов  – NASA и Pfizer. В прошлом году Amazon Web Services получила выручку $3,2 млрд, опередив по темпам роста основной бизнес Amazon  – онлайн‑продажи.

«Хотите знать, на чем зарабатывает Безос? Уж точно не на продажах дешевой зубной пасты,  – утверждает Брюс Коэн, старший партнер консалтинговой компании Kurt Salmon.  – Деньги Amazon приносят облачные технологии. Не показ фильмов в онлайне и не гаджеты в картонных коробках, а все эти горы серверов».


Уилсон безраздельно царствует в подразделении оптовых продаж Amazon. Этот крепко сложенный 43‑летний менеджер пришел в 2011‑м в компанию Безоса из Cisco Systems, где отвечал за закупки и подбор поставщиков. Сейчас он работает в Сиэтле и руководит продажами промышленного и научного оборудования всей Amazon и ее оптового подразделения. Уилсон не говорит, сколько людей в его подчинении. Но на сайте найма сотрудников для AmazonSupply уверенному в себе кандидату есть что выбрать. Под лозунгом «Наша цель  – поставлять все, что нужно для строительства цивилизации» расположился список из 40 вакансий. Работы хватит и программистам, и менеджерам по продуктам. Последние должны досконально знать товары каждого конкретного производителя, будь то сантехника или расходные материалы для офиса.
Amazon верна себе. Большую часть научного и промышленного оборудования, которое предлагает ее оптовое подразделение, можно купить только у специализированных дистрибьюторов. Но лишь немногие из них могут конкурировать с AmazonSupply по ассортименту.

Не говоря уже об удобном сайте и услуге доставки в течение суток, которыми всегда славилась Amazon.

Мелким дистрибьюторам бороться с AmazonSupply и вовсе не под силу: у компании слишком мощная инфраструктура и масса информации о клиентах. Не вдаваясь в подробности, AmazonSupply сообщает, что использует «все ресурсы складской и транспортной логистики Amazon». В США у компании 40 центров комплектации заказов, и их становится все больше.

Крупные ритейлеры вроде Home Depot и Lowes тоже не составят AmazonSupply конкуренции. Они, как в свое время и Amazon, не горят желанием копить на складах товары, которые нельзя быстро продать. AmazonSupply с ее мощными финансовыми ресурсами готова закупать то, что совсем не обязательно будут моментально сметать с полок. «Я советую оптовикам стать партнерами AmazonSupply. Они могут взять на себя работу по комплектации заказов,  – рассказывает Дик Фридман, консультирующий дистрибьюторов.  – А почему бы и нет? Беда только в том, что если результаты продаж будут достаточно хорошими, то AmazonSupply займется этим сама».

«Задача дистрибьютора  – получать достаточно заказов, чтобы зарабатывать,  – говорит B2B‑консультант Скотт Бенфилд.  – Дистрибуция  – низкомаржинальный бизнес. Обычно рентабельность оптовика не превышает 2–4%». 


Масштабы Amazon идеальны для того, чтобы конкурировать в таких условиях. Исследование Boston Consulting Group показало, что цены на сайте AmazonSupply на четверть ниже, чем в других онлайн‑магазинах.

Чтобы привлечь поставщиков, AmazonSupply позволяет им выкладывать у себя на сайте ознакомительные видео­ролики и чертежи товаров. Кроме того, они могут читать обзоры продуктов, написанные пользователями. Среди покупателей  – представители множества профессий, от специалистов по 3D‑печати до автомехаников. Они не горят желанием общаться с производителями напрямую. «Действительно, лучше ознакомиться с подробной информацией о продукте, чем пообщаться с 500 продавцами»,  – подчеркивает Уилсон. И добавляет, что производители уже отметили всплеск продаж товаров, которые раньше не отличались популярностью. «Просто предложите товар через Amazon, и люди о нем узнают,  – заявляет он.  – Мы не боимся экспериментировать с ассортиментом. Для производителей это очень важный момент. Так строится доверие».

Потягаться с AmazonSupply может разве что один игрок  – гигантская онлайн‑площадка для продажи товаров промышленного назначения W.W. Grainger. Эта чикагская компания контролирует 6% B2B‑рынка, ее годовая выручка достигает $9,4 млрд. Фирма работает на рынке электронной коммерции с 1995 года. У нее быстрый и удобный сайт, а большинство товаров доставляют в течение суток. На сайте публикуют пользовательские обзоры, есть функция предложения товара на основе данных о предыдущих покупках и запросах клиента.

Grainger начала продавать инструменты для ремонта в 1927 году. С тех пор ее бизнес сильно разросся. Сегодня у нее свыше 700 региональных представительств и 33 логистических центра. Фирма до сих пор много зарабатывает на продажах в обычных магазинах. В 2013‑м ее выручка в онлайне превысила $3 млрд  – это 33% от общего дохода компании.

Бороться с AmazonSupply непросто: она использует все ресурсы складской и транспортной логистики Amazon


Grainger и некоторые ее конкуренты, например поставщик медицинских товаров Cardinal Health, плотно сотрудничают с отделами закупок крупных корпораций и больниц. Задача  – взять на себя часть работы клиента. Так, Cardinal Health изначально закупила для медицинского центра Небраски оборудование на $4,5 млн, а затем стала контролировать всю цепочку поставок медучреждения. Она заключает контракты с производителями, следит за погрузкой товара, оформляет бумаги и доставляет оборудование прямо к больничным койкам.

За пару лет AmazonSupply превзошла Grainger по ассортименту: 2,2 млн товаров против 1,2 млн у Grainger. А значит, в низкомаржинальном оптовом бизнесе Amazon­Supply способна потеснить признанного мэтра. Она может целыми контейнерами продавать, скажем, мензурки или копировальную бумагу. Расходные материалы для Amazon  – лакомый кусок. Там она может теснить конкурентов низкими ценами. Например, полукилограммовая бутылка клея Gorilla Glue на AmazonSupply стоит $159. Grainger просит за ту же бутылку $173,25.

Гендиректор Grainger Джим Райан от интервью с Forbes отказался. Но в то, что Grainger чувствует себя спокойно, верят не все. «Они что‑то замышляют. И не хотят, чтобы Amazon знала, что именно»,  – убежден Барри Лоуренс из Техасского университета A&M. Он ожидает, что Grainger ответит конкуренту тем, что упростит процесс размещения заказов. Например, предложит менеджерам по закупкам специальное мобильное приложение. Или усилит программы лояльности. «Чтобы оградить себя от Amazon, Grainger построит несколько защитных стен»,  –  уверен Лоуренс.

Как быть остальным 34 000 ритейлеров и дистрибьюторов, чья выручка измеряется не миллиардами, а миллионами долларов? Их перспективы выстоять против AmazonSupply туманны. Единственная возможность  – предоставлять клиентам высокодоходные услуги в узких нишах. Отраслевые игроки тешат себя надеждой, что Amazon не сможет или не захочет браться за выполнение сложных и специфических заказов. В прошлом году консалтинговая фирма Oliver Wyman провела опрос среди 25 директоров компаний‑дистрибьюторов с многомиллиардными доходами. Выяснилось, что треть из них скептически относится к тому, что онлайн‑конкуренты навредят их бизнесу. «Продукты, которые мы продаем, сложно хранить и перево­зить новичкам»,  – убеждены бизнесмены. Например, захочет ли Amazon доставлять в кафе баллоны с углекислым газом для барных стоек? Компании легко продавать резиновые перчатки и защитные очки. Но перевозка больших и опасных резервуаров с ацетиленом или 200‑литровых бочек с ацетатом обойдется куда дороже.

«Amazon не будет торопиться работать с опасными, экзотическими или требующими особого обращения грузами,  – отмечает Балабан, который участвовал в составлении отчета Oliver Wyman.  – Компании гораздо проще поставлять буры и стоматологические кресла зубным врачам. Дантистам нужна масса товаров: жидкость для полоскания рта, зубная нить, бумажные полотенца, резиновые перчатки».


Некоторые компании уже развивают услуги, которые, как они надеются, Amazon не сможет скопировать. Например, калифорнийский дистрибьютор Valin, когда‑то специализировавшийся на поставках компьютерных чипов, с 2010 года сосредоточился на быстрорастущем нефтегазовом секторе. Сравнительно новое и прибыльное направление его работы  – оборудование для измерения объема добычи нефтяных скважин. «Amazon никогда не займется обслуживанием нефтяных месторождений,  – уверен Бенфилд.  – Она не отправит туда своих инженеров».

Итак, у специализированных дистрибьюторов нет повода для волнений? От Уилсона, который держит в тайне все, что касается новых услуг AmazonSupply, конкуренты этого не узнают. Станет ли сайт продавать кислородные баллоны? Будет ли перевозить древесину на стройплощадки? «Мы займемся тем, что сможем делать качественно»,  – только и отвечает Уилсон.

Разумеется, в такой огромной отрасли, как оптовые продажи, необязательно браться за все сразу. Но конкурентам, по мнению Балабана, стоит готовиться к худшему

«Вы должны составить четкий план того, как выжить и процветать в новой экосистеме. Времени осталось меньше, чем вы думаете»,  – полагает он. Не верите? Спросите у владельца ближайшего книжного магазина.

Источник: forbes.ua 

Читайте также: Белорусский рынок электронной коммерции


Категории новости

Новое видео:

Популярное видео: