Поле обязательно для заполнения
Должны быть введены только цифры от 0 до 9
Отправить
Восстановить
Цели проекта:
1. Выработать навыки эффективных продаж,
2. Овладеть навыками управления продажами и управления персоналом в сфере продаж
3. Научиться влиять на эффективность продаж.
4. Сформировать черты характера эффективного руководителя и результативной команды
Содержание проекта:
Модуль 1: Продажи, как искусство. От основ к мастерству.
Модуль 2: Основы менеджмента. Супервайзерский цикл
Модуль 3: Лидерство. Роль личности в управлении подразделениями
ПРОГРАММА
Модуль 1: Продажи, как искусство. От основ к мастерству.
1. Философия продажи:
• Понятие эффективной продажи
• Составляющие успешной работы с клиентом и с территорией
• Системный подход к продаже
• Этапы торгового визита
2. Планирование и подготовка.
• Основы планирования. План дня. План визита
• Комплектация успешного торгового представителя
3. Осмотр и оценка торговой точки
• Осмотр снаружи
• Осмотр внутри
4. Приветствие и установление контакта
• Техники и методики приветствия
• Установление контакта – основа успешной продажи
• Техники создания атмосферы доверия
5. Выявление потребности клиента
• Работа с товарным запасом. Снятие остатка, формирование предварительного заказа
• Виды потребностей. Ожидания и желания клиента.
• Использование теории потребностей Маслоу в продажах
• Техники задавания вопросов и выявления потребностей
• Техники активного слушания
• Метод выявления ключевых интересов клиента для эффективной презентации
6. Презентация. Формирование предложения.
• Правило презентации.
• Технология презентации выгод и интересов
• Метод точечной презентации. Или презентация «В ТОЧКУ»
7. Работа с возражениями
• Природа возражений. Причины их возникновения
• Типы и виды возражений
• Личностный настрой и психологическая готовность к возражениям
• Препятствия в работе с возражениями
• Техники и методы работы с возражениями
• Способы работы с возражениями о цене
• Работа с возражениями, вызванными личностью торгового агента или действиями компании.
8. Завершение продажи
• Важность завершения продажи
• Методы завершения продажи
9. Управление дебиторской задолженностью
• Сущность дебиторской задолженности
• Виды дебиторской задолженности
• Типы клиентов-должников. Методы работы с ними
• Методы эффективного возврата задолженностей
• Методы работы с трудным клиентом.
• Методы недопущения просроченной задолженности
10. Мерчендайзинг. Работа с полочным пространством
• Понятие мерчендайзинга. Роль и важность мерчендайзинга в продажах
• Правила мерчендайзинга
• Основные инструменты и методы мерчендайзинга. Обеспечение доступности товара потребителю
11. Хозяин территории
• Основные характеристики успешной территории
• Потенциал территории
• Развитие клиентской базы
• Работа с ассортиментом. Обязательный ассортимент
• Постоянство товарного запаса в ТТ
• Доминирующее место на витрине. Стандарты выкладки
Модуль 2: Основы менеджмента. Супервайзерский цикл
1. Менеджмент
• Понятие менеджмента
• Стили менеджмента
• Роль менеджера
• Роль и функция супервайзера
2. Цикл менеджмента
• Описание и составляющие цикла менеджмента;
• Определение каждого составляющего;
• Важность каждого из составляющих
• Супервайзерский цикл
3. Подбор персонала
• Формирование портрета кандидата.
• Работа с картой компетенций должности
• Источники подбора
• Процедура собеседования. Методика целевого отбора
4. Команда
• Определение и характеристики команды
• Стадии развития команды
• Стили взаимодействия в команде
• Члены команды. Уровни зрелости сотрудников
5. Цель. Задача. Миссия
• Определение понятий. Сходства и отличия
• Применение целей задач и миссий
• Планирование. Принципы планирования. Пирамида эффективности
• Транслирование целей и постановки задач. Основы делегирования
• Принципы получения обратной связи об усвоении и понимании поставленных целей и задач
6. Обучение сотрудников
• Виды обучения
• Принципы обучения взрослых
• Структурный подход к обучению
• Формирование программы обучения сотрудника
• Методы развития компетенций
• Технология «полевого» обучения
7. Мотивация
• Определение мотивации
• Виды мотивации
• Технологии, методы и способы мотивации сотрудников
• Методы нематериальной мотивации
• Технологии осуществления поощрений и наказаний
8. Контроль
• Описание понятия, цели и задачи контроля
• Виды и характеристики контроля
• Методы контроля
• Принципы промежуточного контроля
• Методы отсечения пустых результатов
• Виды собраний
• Отчетность по результатам работы команды
Модуль 3: Лидерство. Роль личности в управлении подразделениями
1. Лидерство
• Понятие лидерства
• Ключевые характеристики лидера
• Теория относительности в лидерстве
• Модель межличностной коммуникации
• Влияние роли и личности на формирование лидера.
• Понятие личностного уровня
2. Ситуационное лидерство
• Определение понятия ситуационного лидерства
• Аспекты бытия лидера: модель поведения или свойства характера?
• Гость или хозяин ситуации
3. Управленческая борьба
• Понятие и виды управленческой борьбы
• Позиция лидера в управленческой борьбе
• Воздействие лидера. Наказание и взыскания
• Методы влияния в управленческой борьбе
• Саботаж коллектива. Работа с бунтарями
4. Лидерские стили
• Качества лидера: лицо и реверс
• Стили лидера. Сильные и слабые стороны
• Использование стилей в ситуационном лидерстве
5. Работа с подчиненными
• Уровень квалификации и потенциала подчиненного
• Выработка ответственности у подчиненного
Тренинг-модули:информационные блоки чередуются с практическими упражнениями.
Методы: лекции, интерактивное общение, упражнения в малых группах, ролевые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видеосъемка с последующим анализом. синемалогия (просмотр фильмов).
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Свободное интерактивное общение в рамках тематики и тайминга тренинга.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят на основе современных ситуацій рынка и с использованием внедряемых технологий.
Дополнительная услуга для участников данного тренинга: корректирующая коуч-сессия тренера с участником через 2-3 недели после тренинга.
Участники получают на руки информационно емкое методическое пособие практической направленности.
Организационные вопросы
Бизнес-тренер:Дмитрий Носов
Продолжительность каждого модуля: 2 дня
Даты тренинга: 13–14 сентября
Дополнительная информация и регистрация:
067 536 00 29
067 537 36 00
067 536 00 28
Читайте также: МСБ: Финансы, налоговое планирование и разрешительные процедуры