Поле обязательно для заполнения
Должны быть введены только цифры от 0 до 9
Отправить
Восстановить
Основная цель тренинга: обучение новым эффективным техникам продаж и техникам коммуникации с клиентом, которые необходимы для успешных продаж в условиях высокой конкуренции.
Программа тренинга
Телефон как инструмент продажи:
· Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
· Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
· “Холодный” телефонный контакт.
· Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
· Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
· Техника повторных звонков.
Анатомия организации Клиента:
· Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
· Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
· Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
· Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
Подготовка к телефонному разговору:
· Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
· Работа с образом клиента.
· Особенности работы с новыми клиентами.
· Основные правила работы с постоянными клиентами.
· Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
· Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
· Что говорить про конкурентов и их продукцию.
· Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
Организация и планирование личных продаж:
· Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
· Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
· Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
Встреча с клиентом: основные этапы продаж:
· Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
· Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
· Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
· Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
· Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
· Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
· Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
Сложные вопросы в продажах:
· Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
· Линия поведения при просроченной задолженности.
· Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
· Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
· Использование рекламаций для дополнительной продажи.
· Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
· Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.
Подать заявку на участие в событии
Стоимость: 1200 грн.
*Для партнеров Pavtrade скидка 10 %!
Бизнес-тренер: Виталий Майстренко
Даты проекта: 5-6 апреля 2014 г.
Место проведения: Киев
Контакты:
044 238 68 56
044 279 09 08
067 536 00 29
067 536 00 28
Читайте также: Школа Оценки персонала Profiles International