Написать письмо в компанию
Проверочный код

Поле обязательно для заполнения

Должны быть введены только цифры от 0 до 9

Отправить

Сообщение отправлено!
Восстановление пароля

Восстановить

Регистрация
Вход

«Миссия  White Sales School  – «отбелить» продажи и показать обществу других продавцов, тех – которые помогают удовлетворить потребности своих клиентов»

Валентин Яроменко

 

Директор консалтинговой компании Mark&Sales и владелец Школы Продаж White Sales SchoolВалентин Яроменко рассказал читателям Pavtrade о новом эволюционном подходе к продажам.

Команда украинской бизнес школы White Sales School стала основоположниками философии «белых продаж». Эти ребята знают, как нужно продавать так, чтобы стать для клиента доверенным лицом и экспертом в своей сфере!

 

Ваша компания работает на рынке Украины с 2009 года. Так какая же в Украине ситуация на рынке тренинговых услуг по продажам?


Все сталкиваются с колоссальной необходимостью учить своих продавцов продавать. Чтобы кого-то научить, нужно быть не только экспертом в сфере продаж, но и хорошим преподавателем. Ты можешь уметь хорошо продавать, но не уметь донести свои знания людям. Основным бизнесом нашей компании был и остается консалтинг в управлении продажами, потому мы надеялись привлечь к этому делу уже успешных провайдеров тренинговых услуг и  работать совместно.

Я не скажу, что наш поиск профессиональных тренеров по продажам был неудачным, но он вызвал глубокое разочарование. Мы столкнулись с тем, что на рынке работало очень много разных тренеров с «секретной» биографией, которые получали сертификат и начинали учить всему подряд – и продажам, и успеху, и лидерству. Понимая, что с этим нужно что-то делать, решили отталкиваться от того, как мы сами учились продавать и как это правильно делать – учиться самостоятельно на практике «в поле» под присмотром наставника.

Так и была создана школа White Sales School, которая пошла от обратного и привычного опыта – проведения тренингов, и начала учить продажам силами действующих практиков.




Чем подход White Sales School принципиально отличается от других?


Все наши преподаватели являются практиками из разных направлений бизнеса: кто-то из банковского сектора, кто-то из страхового бизнеса, кто-то собственник сразу нескольких бизнесов. Они не просто продают – они управляют продажами, создают продукт. Большинство из них очень занятые люди и в обычной жизни с ними не получится просто так пообщаться и набраться опыта. Мы предоставляем возможность «доступа» к ним. Грубо говоря: если у тебя есть ряд вопросов по продажам или управлению продажами, которые бы хотел задать тем людям, которые хорошо разбираются в бизнесе и в продажах – через WSSты имеешь доступ к лучшим и наиболее успешным представителям делового мира, можешь задать им волнующие вопросы, описать свою ситуацию.

 

Преподаватели WSS являются успешными практиками в продажах. Какие преимущества от этого получает программа школы?


Ремесло продаж можно освоить только «в поле», поэтому обучение начинается с практики. Ты обладаешь большим преимуществом, если у тебя есть «мастер», который может показать, как продавать быстрее, эффективнее, лучше, красивее – некий наставник с успешным опытом, к примеру, директор по продажам, которого ты можешь взять с собой на встречу или посоветоваться в сложной ситуации.

Мы решили взять такой подход на вооружение и пригласить преподавателей, которые являются практиками. После своей основной работы они приходят к нам в White Sales School учить тех, кто желает повышать свою эффективность. Мы разработали свою модель продаж, которую согласовывали с каждым преподавателем, чтобы их выступления были взаимосвязаны. Преподавателю дается некий «скелет» того, что мы от него хотим, что он должен дать и чему научить студента. Задача преподавателя – своими примерами и личным опытом «нарастить мышцы» и сделать из этого действительно хороший продукт.

 



Иными словами, программа обучения для всех преподавателей одна и та же, но она модифицируется благодаря уникальности личного опыта?


У каждого преподавателя своя тема – обучение начинается от поиска клиентов и телефонных звонков, и заканчивается переговорами, закрытием сделок и т.д. По каждой теме со студентами работает отдельный преподаватель, который закрывает в общей философии свое направление. Разные примеры, разный опыт, разный бизнес – все это позволяет студентам посмотреть на мир шире.

 

Как часто проходят практические занятия?


Да как таковой теории у нас нет. В основе каждой темы занятия лежит набор инструментов и методик. Практически на каждом втором занятии приобретенные навыки отрабатываться на практике.

«Теория», которую дают наши преподаватели, отрабатывается непосредственно на практических занятиях. Одна из задач нашего практикующего спикера – помочь этот механизм применить так, чтобы ты не просто вышел и знал, что есть такой инструмент, и ты можешь с ним работать, а чтобы знал, как именно с ним работать.




Каким образом вы отбираете преподавателей?


Это самый большой секрет нашей компании, который мы никому не рассказываем. :)

Но я приоткрою Вам его. Мы просто ориентируемся по нашему опыту. Мы получаем рекомендации от знакомых, встречаем сами экспертов, которые добились определенных высот в продажах – лично общаемся с ними, чтобы понять, может ли человек донести свои знания и опыт другим. Если с этим все в порядке, мы даем некий «пилот», чтобы он опробовал свои силы. Если у него ранее не было опыта составления учебных программ, и он не знает, как донести свои знания правильно, мы помогаем – строим программы с помощью определенных инструментов, которые «уводят» обучение от «начитки» теории.

 

Вы поддерживаете обратную связь со студентами, следите за их результатами и достижениями?


Мы долго думали, как делать это правильно. Я пересматривал фильм «Крестный отец» и подумал, что было бы неплохо перенять опыт итальянцев в Америке и сплотить, таким образом, продавцов во всей Украине. И у нас есть своя «White Sales Family» – семья белых продавцов, которые друг другу помогают, и с которыми мы постоянно коммуницируем. Мы с ними проводим «Sales Cafe», раз в год проводим конференцию по продажам «Sales Bomb». Постоянно стараемся поддерживать теплые отношения со всеми студентами. За 2–3 месяца обучения мы все становимся родными – мы действительно как семья.



 

В чем заключается философия «белых» продаж?


Философия нашей компании изложена в книге «Белые продажи», которая стала реализацией нашего давнего желания создать пособие, которое обучало бы именно «белым» продажам. В свет книга вышла в августе 2013 года.

Мы против политики продаж «любой ценой любого продукта любому клиенту в любое время». Мы считаем, что продавать нужно таким образом, чтобы клиент был максимально доволен и сам захотел вернуться и купить у вас что-то еще. Продажник должен быть для своих клиентов неким экспертом, доверенным лицом, профессионалом на своем рынке, чтобы они к нему приходили постоянно и рекомендовали друзьям. Никаких холодных звонков, презентаций и работы с «раздражением». WSS учит продавать без возражений, без скидок, без откатов и, самое главное, или проще говоря - не «впаривать» и не «втюхивать».


  


Сегодня к продавцам люди испытывают недоверие – вы собираетесь это изменить?


Есть такие слова-паразиты, которые многие, к сожалению, ассоциируют с продавцами – это на сегодня большая проблема. Наша глобальная миссия – «отбелить» продажи и показать обществу, что человек, который продает (менеджер или директор по продажам) – не просто «впаривает».  Продавцы – это люди, которые могут выявить ваши потребности и, если у них есть то, что вам нужно, дать вам это, а если нет, то порекомендовать где это можно взять. Но если он не знает – он вам ничего не продаст. Вот это классика – это то, как должно быть, чтобы к тебе нормально относились и, чтобы тебе было комфортно работать.

 

Путем изменения техники продаж вы стремитесь изменить и отношение к продавцам?


Продавец – это такая профессия, которая, мягко говоря, не очень популярна. Когда мы задумались «почему?», мы копнули глубже и поняли, что все привыкли видеть продавца, который приходит и думает только о себе, начинает «парить» свой продукт, рассказывая, что он самый лучший. Он готов к нашим возражениям, он готов с ними работать, потому что этому его натаскивают в компании. Холодные звонки: «Здравствуйте, купите у нас что-то» – это всем надоело, поэтому продавцов и не любят. Все на это ругаются, но потом возвращаются в свой отдел продаж и заставляют своих сотрудников делать также. Мы подумали, решили найти выход из этой ситуации и предложить альтернативу – показать «как правильно» на своем личном примере в нашей школе, в нашей философии и в нашей книге. Теперь большинство студентов White Sales School тоже продают «по белому».

 

Философия White Sales School построена на вашем личном опыте и является в полной мере авторской?


Мы, к сожалению, не нашли ни в Европе ни где-то еще той книги, которая была бы полезной нам. Есть «куски» книг, которые мы действительно используем в обучении – нельзя придумать что-то абсолютно новое. Я бы не сказал, что это строится на моем личном опыте или опыте конкретных преподавателей. С одной стороны, есть знания, которые были наработаны человечеством до нас как в продажах, так и в книгах о лидерстве, психологии и пр. С другой стороны, есть просто идея, которая стала неким фильтром для «белого» подхода к продажам. Мы просто отфильтровали то, что есть и скомпоновали так, чтобы оно работало. На этом строится вся программа.



В каком состоянии сегодня направление продаж в Украине?


Проблемы с продажами сегодня существуют у многих компаний, но главная проблема то, что не все руководители признают свои ошибки и не берут на себя ответственность за них. У нас привыкли делать так: если у тебя плохие продажи, значит у тебя плохие продавцы, их надо уволить или научить. Я лично считаю, что большинство проблем наших компаний с продажами связаны с ними, ведь «рыба гниет с головы».

 

Есть тенденции к изменениям сейчас? Бизнесмены понимают, что надо обучать персонал по-новому?


Бизнесмены давно понимают, что надо учить. Судя по тому, что к нам начали обращаться все чаще, и мы все чаще встречаем людей, которые не довольны тем, что их продавцы «впаривают», многие сегодня активно ищут что-то, что поможет им выйти из замкнутого круга.

Когда наша книга «Белые продажи» стала общедоступной и бесплатной, мы начали получать множество отзывов о том, что многие именно это хотели найти, но не знали, как это называется: «Мы парили, но не знали, как жить по-другому».

Рынок будет меняться, но, к сожалению, для нас же, у WSS нет прямого классного конкурента. Был бы конкурент – рынок рос бы быстрее.


Читайте также: Радислав Гандапас: «Делай то, что считаешь нужным!»


Категории новости

Новое видео:

Популярное видео: