Новаторский подход к дистрибуции от SAVSERVICE

Чтобы вести успешный бизнес, надо постоянно следить за изменениями потребностей рынка. А чтобы оставаться лидерами рынка, компании должны не только все время развиваться, но и оптимизировать свою деятельность.

Заместитель директора по продажам продукции P&G непродовольственной дистрибуции Savservice Юрий Струсевич рассказал Pavtrade об инновационных разработках компании.

- Расскажите немного о компании Savservice. Что вы определяете наиболее важным в работе с торговыми сетями?

- Savservice — официальный дистрибьютор продукции компании Procter&Gamble и других производителей на территории Западной, Восточной, части Центральной и Южной Украины. Свою деятельность компания начала в 1992 году с небольшого киоска, а потом выросла в глобальную национальную компанию и стала одним из самых крупных и успешных дистрибьюторов Procter&Gamble в Восточной Европе. 

На данный момент  мы фокусируемся и на торговые сети, и на традиционную розницу. Ни для кого не секрет, что сейчас «правит балом» конечный потребитель: он выбирает — что и где покупать. Исходя из кризисных тенденций — арендная плата, которая так или иначе привязана к доллару, коммунальные платежи — в сетях стоимость затрат, которая была заложена в конечную стоимость товара для конечного потребителя больше, чем на рынках. Поэтому наибольшее подорожание товара, за счет ситуации в стране, произошло именно здесь. И, как следствие, традиционная розница — в более выгодном положении.

- 20 лет работы на рынке FMCG — это серьезный показатель успеха. За время своей деятельности компания получила много наград. В том числе награду от Procter & Gamble «За инновационный подход и помощь другим дистрибьюторам Восточной Европы в запуске проекта «Эффективность торговых представителей». Расскажите: в чем именно заключалось новшество?

- Суть проекта заключалась в правильном и эффективном построении рабочего дня торгового представителя. Обычно, если решения «кого», «когда», «в какое время» посещать предоставляется торговому представителю, он не всегда может правильно расставить приоритеты и учесть все критерии эффективности. Мы пошли по пути автоматизации и разумного контроля.

Все машины торговых представителей оборудованы GPS-датчиками; планшеты, которые используют торговые представители, оборудованы GPS-трекерами. Поэтому наш торговый, так сказать, «как на ладони». Раньше, когда мы анализировали передвижение торгового представителя, мы констатировали тот факт, что не всегда, откровенно говоря, торговые представители добросовестно относились к своим должностным обязанностям. Поэтому мы просто-напросто регламентировали их работу: распределили маршрут, исходя из критериев эффективности (установили последовательность и кратчайший путь от точки А к точке Б).

- То есть, с помощью автоматизации вы минимизировали «человеческий фактор»?

-  «Человеческий фактор» важен и полностью он не исчезнет, но иррациональные  решения нам удалось исключить.

- Над какими инновационными проектами работаете сейчас?

- Разрабатываем проект IOrder  — Электронный Торговый Представитель.

Мы создали портал B2B, в котором клиент может выбрать свой профиль, условия работы (по факту либо в кредит), ознакомиться со всеми доступными акциями и самостоятельно сделать заказ. Этот инструмент используется для двух вещей: первое — для роста покрытия, второе — для тех торговых точек, которые не требуют личного внимания торгового представителя (где его присутствие необязательно). Это, как правило, отели, кафе, рестораны и оптовики. Например, если клиенту нужен порошок Ariel 15 кг в количестве 10 штук, от того придет либо не придет торговый представитель, заказ не изменится. Потому что клиенту нужен именно этот продукт и именно в таком количестве. Соответственно, отправлять туда сотрудника смысла нет. Его деятельность мы лучше сфокусируем в других местах, где клиенту действительно понадобится его помощь: показать, рассказать и объяснить.

Кроме того, не всегда угадаешь цикличность посещения торговым представителем клиента, чтобы максимально эффективно удовлетворить его потребность в товаре. Допустим, есть клиенты, которых мы обслуживаем раз в месяц, есть клиенты, которых мы обслуживаем каждую неделю, в зависимости от оборота. Поэтому, если заказчику нужен товар, а торговый представитель, например, будет через неделю — как правило, мы теряем продажи. Получается либо клиент остается без товара, а конечный потребитель приходит к нему и, если  нашей продукции не находит — покупает у конкурента, либо сам заказчик едет в другие торговые сети. Поэтому в таких ситуациях клиент сможет сделать заказ самостоятельно. Он сделал заказ — мы привезли. 

- За долгий период существования компания расширила карту своей деятельности практически на всю Украину. Как сейчас обстоят дела на Востоке? Пытаетесь ли вы  возместить убытки за счет переориентации на другие области?

- Сейчас мы не работаем ни в Крыму, ни в Луганске, ни в Донецке. На неоккупированных восточных территориях у нас есть филиалы в Северодонецке, Краматорске, Мариуполе. Там жизнь людей риску не подвергается, поэтому мы продолжаем работать. 

Убытки, ясное дело, есть, как и у всей Украины. Эти убытки пытаемся возместить, повысив эффективность своей работы и пересмотрев затраты. Сокращаем расходы, главным образом, путем автоматизации. Там, где раньше был ручной человеческий труд, мы по максимуму стараемся его автоматизировать.

- У вас есть собственные торговые марки: prOK, SIELA, Schuman, zero. Какие успехи с их продвижением? 

- У нас есть собственные торговые марки, есть собственный импорт со стран Евросоюза, есть дистрибуционные контракты. Направление собственных торговых марок очень непростое и ответственное... Поскольку имидж нашей компании не позволяет торговать продукцией плохого качества, мы придерживаемся правила «золотой середины»: товар качественный и по хорошей цене. А исходя из текущей ситуации в стране,  потребитель не всегда обращает внимание на качество, а отдает предпочтение низкой цене. 

Сложность состоит и в том, что в этом направлении работают очень много конкурентов. Торговые сети тоже развивают собственную торговую марку. Поэтому тут конкуренция сильная, борьба идет тяжелая. Но это не мешает нам развиваться. Может, не такими быстрыми темпами, как хотелось бы, но портфель расширяем.

- Какие цели компания поставила перед собой в 2016 году, в каком направлении планируете развиваться?

- В дальнейшем планируем развивать направления продуктов питания и алкоголя. Также будем продолжать увеличивать эффективность своей работы путем автоматизации.

Мы стараемся держать руку на пульсе, развиваться в ногу с пожеланиями конечного потребителя и ситуацией на рынке в целом. Мы четко понимаем, что если в бизнесе ты опоздал — ты проиграл. Быть на шаг впереди – один из принципов работы нашей компании.

             Татьяна Струц

    журналист PAVTRADE